Мастер-класс Сергея Азимова по переговорам

Был в этот понедельник на мастер-классе Сергея Азимова по “переговорам”, СПАСИБО компани ФТК, за то, что они меня туда пригласили в обязательно порядке!)))))

Я там узнал столько полезного! Сергею Азимову хочу сказать: “Спасибо, что вы есть и выступили на этом мастер-классе!”.

Что же там было?

Там было много полезной инфы, и я её записывал на карту памяти. После окончания тренинга меня заболтали, и я оставил все свои записи в этой аудитории! Опомнился только дома, и на следующее утро приехал туда к 9-ти часам за ними! Но уборщица пришла к 6-ти… казалось бы, не повезло…

Но я пришел домой, и начал по памяти восстанавливать всю карту памяти! И восстановил все основные моменты его выступления! И я еще раз убедился в возможностях мнемотехники, и в том, как полезно её знать!

Он говорил про комплименты, но я эту тему напишу отдельно, так как у меня из ШСБ есть знания на эту тему очень хорошие.

Приём “Крюк!”

В самом начале ведения переговоров над вбить крюк! Как это делается:

вы подбираете тему, и выдаете фразу по теме вашего общения, на который он не может не ответить согласием, и после этого переговоры пероходят уже с вашим приемуществом.

Например, вы пришил на переговоры к директору, и говорите: “Раз уж мы с вами встретились (или я к вам пришел), то предлагаю построить беседу так, чтобы вы (кому-то подойдет “мы”) извлекли из неё максимальную выгоду!” – “Хм.. давайте.” – “…” и так далее. Естественно, отвечайте за ваши слова и постройте так беседу, так как собеседник уже к вам более расположен.

Приём “Присоединение”

Очень сильный прием, когда вам надо завершать сделку, или договариваться об условиях её завершения.

– Я приобрела бы ваш электровеник, но он такой тяжелый(((

– Правильно ли я понял, что вас не устраивает только вес электровеника, а с цена и остальные характеристики вас полностью устраивают?

– Да, он тяжелый.

– А если я сейчас найду такую же по характеристикам модель, но легче, то когда вы сможете его приобрести? (или можно прямой вопрос – вы его приобретете?)

Этот прием нужен для тех, кто парит вам мозг, и хочет не приобрести, а пообщаться. Прием присоединение выводит собеседника на чистую воду и вы понимаете: что он хочет на самом деле, или начинаете это понимать гораздо лучше.

Приём “Смена роли клиента”

Очень сильный приём, применяемый в любых переговорах в жизни! Пример:

– Я не думаю, что получу результат от нашей сделки. Поэтому хватит мне это предлагать!

– Смотрите, Иван Иванович, если бы вы были уверены, что ваш клиент получит желаемый результат от сделки, то вы бы продолжали делать ему выгодное предложение?

При парировании вашего аргумента, вы предлагаете человеку встать на ваше место, и посмотреть на это дело с другой стороны. При этом можно внести нотку отчаяния (при разговоре по телефону), или смотреть в глаза при разговоре лично с небольшой ноткой отчаяния или уверенности)))

Отлично работает “присоединение+переключение на другую тему”.

Пример:

– Ты так и не обратил внимание на мою прическу за весь вечер!!!

– Ну поставь себя на мое место, если бы ты весь день на работе носилась как угорелая, чтобы вечер провести с любимым (очень интересным) человеком, и ты его встретила, и уже не можешь отвести глаза от его взгляда, который тебя пленил еще в первый день встречи раз и навсегда (старайтесь говорить правду, ложь видно). Теперь я еще и увидел твою новую прическу! И как давно ты теперь расчесываешь волосы в этом новом стиле?

Приём “аргумент+уход на другую тему”

Главное, чтобы после аргумента у вас не было паузы, иначе ваш аргумент могут взять опрокинуть. Типа:

“Наши будильники самые громкие будильники в мире! Кстати, а будильники из какого материала вы предпочитаете больше? Резиновые или металлические?”))))

“Слушай, ну твоя фигура просто идеальна! Кстати, ты не бегаешь по вечерам?”

И так далее.. этот прием позволяет вам привести ваш сильный аргумент, заострить на нем внимание, и увести разговор на другую тему, задав вопрос.

Структура контакта:

Внутренний настрой (разгон, уверенность, позитвный настрой)

Внешний вид (одежда и “ухоженность”)

Походка (уверенная, твердая)

Улыбка (не натянутая, в свое время, мягкая)

Темп речи (не быстрый, но и не тормозной. С паузами.)

Тембр голоса (грудной, но не кричащий)

Крюк

Присоединение

Комплимент

Продолжение следует…

А пока улыбайтесь, это продлевает жизнь! :-)