Кто и что:

Игорь Манн, один из ведущих маркетологов России дает советы начинающим предпринимателям о правильном использовании маркетинга.

Что я вынес главное:

– Полезные книги

– Жизнь слишком коротка, чтобы работать с засранцами.

– Как маркетингу продавать больше

– Все пояса маркетинга

– Самое главное по Манну: Что, Как, и Сделать это!

– Как увеличить оборот компании

– Правила успеха Манна

– Полезные советы

– Сходить в клуб “просто бизнес” и зарегиться у них))

Презентация Манна, по которой он читал мастер-класс. Скачать.

Книги, которые рекомендует Манн.

Вообще на его сайте есть 100 книг, которые он советует прочесть и переработать. Я думаю, что  его опыт хорошо бы тоже изучить, и новые тематики и полезные книги изучать по его рекомендациям.

«Маркетинг на 100%»

-настольная книга для всех маркетеров. Реально давно хотел прочитать.

«Без бюджета».

– Она стоит 9 900 рублей. Там написано, как делать маркетинг начинающим ПП (предпринимателям) без бюджета. Без бюджета есть вроде 57 инструментов, как начать успешно бизнес, и в этой книге эти инструменты описаны. Довольно полезно было бы с ней ознакомиться.

«Маркетинг – теперь вопросы».

– Это ответы на вопросы, которые ему задавали. Мне не видится в ней сейчас ничего интересного.

«Клиент на всю жизнь».

– если вы работаете с клиентами, то эта книга должна стать вашей настольной книгой. Они специально её готовили много месяцев всем руководством издательства. И, на его взгляд, книга удалась! Можно было бы проработать её – надо внести в список книг на прочтение.

«Как уцелеть среди акул»

– О том, как зарабатывать своим умом! Игорь сказал, что после её прочтения и применения принципов из неё, он через 3 месяца заработал себе на тачку, а через полгода на квартиру в Москве, когда работал в крупной компании продавцом на процент от сделок.  Сильно описание. Зацепило. Надо прочитать!

«Никогда не ешьте в одиночку»

– грубо говоря о том, как находить связи за обедом. Очень интересный взгляд на прием пищи. И действительно обед можно использовать более эффективно. Стоит об этом задуматься, и когда-нибудь прочитать эту книгу.

«К черту цену, создавайте ценность!»

– название говорит за себя. Главное, чтобы там было много полезных советов. Это сказано в КОБ, и многих других основопололагающих видео и материалах. Цены реально нет. И научиться создавать понятие о цене – очень важно!!!

«Настольная книга копирайтера»

Ну я давно собираюсь изучить копирайтинг. В издательстве Манна была книга Карепиной Саши. Очень часто встречаю её имя в вебинарах и всяких упоминаниях. На мой взгляд она заслужила быть прочитанной первой, среди всех книг по копирайтнгу.

Ещё книги, которые я пока не понял, зачем мне надо прочитать:

Почему бизнесмены говорят как идиоты

Принцип пирамиды минто

Траут «Чувство лошади»

Блог Игоря

– тоже источник информации. Там инфа бесплатно. Сегодня его манифест будет опубликован на его блоге.

Как маркетингу продавать больше?  3 основных направления.

1. Привлечение новых правильных клиентов:

– больше и лучше!

Плохих покупателей лучше не привлекать.

Если все плохие, то есть 2 наркотика: спорт и алкоголь))))

Жизнь слишком коротка, чтобы работать с засранцами.

2. Помогать продавать больше тем клиентам, с которыми вы сотрудничаете:

- Больше за раз ( очень важный прием.)

Думайте как это делать!!! Например, если продаешь шампунь, то увеличь дырку, через которую он выливается на голову, и будешь продавать его чаще))) С кетчупом такая же ситуация.

- Чаще (повторные продажи). Продавайте чаще!

Пример продажи для шампуней: написать на шампуне «нанести на голову, смыть и нанести повторно. « Постоянно думать о том, как можно продавать чаще!

- Дороже

Включить голову, как продавать дороже. Увеличить ценность предложения – объясните почему.

Книга: «К черту цену, создавайте ценность!» и  «Клиент на всю жизнь».

Как выделиться на рынке – снизить цену. Работать лучше. Работать не как другие.

- Продавать всем:

Сделать всех сотрудников продавцами!

Сделать им всем визитки!

- Продавать 24 часа в сутки\7 дней в неделю ( мультиномер\ дежурные менеджеры, колл-центр, автоответчик, сайт (продажа).. )

Здесь подключаем сайт, менеджеров и остальных! Пусть дежурят 24 часа в сутки. В Москве очень хорошо реализуемо!

3. Помогать удерживать клиентов:

- Лояльность – это тупик.

Тут всё, что сделаем мы, могут сделать и наши конкуренты, и туда лучше не лезть. – ЖП!

- КЛИЕНТООРИЕНТОРИВАННОСТЬ!!!!!!!!! Обратить внимание сюда!

Снова тут прочитать книжку «Клиент на всю жизнь».

Любите ваших клиентов. ЛЮБИТЕ ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Можно писать эту фразу до бесконечности, пока не дойдет смысл)))

Все пояса маркетинга:

они должны быть у Манна в блоге.

1. Решения – новые продукты, бренды, максимизация продаж.
2. Цены – анализ цен конкурентов, изменение , акции, скидки, 3 цены на выбор.
3. Каналы продаж – придумывать +1 канал продаж. Искать их постоянно! работа с партнерами.
4. Придвижение – реклама, пиар, прямой маркетинг.
5. Интернет маркетинг – сайт и новые инструменты + продвижение. Замерять эффективность рекламы – всегда! Можно – прямой маркетинг, телефонный и все инет инструменты.
6. Аналитика – исследования, перспективность и т.д.
7. Внутренний маркетинг – нанимать тех, кто хочет перевернуть мир! Подбирать сотрудников, равных себе. Делать так, чтобы люди с удовольствием приходили на работу и уходили с неё с грустью.
8. Продажи – или поддержка продаж.
9. Закупки.
10. Поддержка и удержание клиентов.
11. Аудит точек контакта – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!! Это моменты, когда клиенты со мной сталкиваются. Это визитка, КП, договор, я сам, мой офис, мой сайт.
12. Инновации – новые деньги, продукты, идеи.

Самое главное по Манну:

1. 1. Знать, что делать.
2. 2. Знать, как делать
3. 3. Взять и сделать.

Если я не знаю, как – то пользоваться услугами консультантов.

Как увеличить оборот компании.

1. Точки контакта

Отладить их!!! Иначе вы лох, и клиенты не доходят до вас. Они теряются при виде ваших точек контакта, пугаются и убегают!

1. 2. Позиционирование

Позиционировать своих сотрудников: «консультант по увеличению оборота». Правлиьное позиционирование – хорошее доверие клиента, и не только.

1. 3. Персонал

Больше сотрудников

Продает каждый

Больше:

– Обучение

– оснащение

– Тренированный

– мотивированный

Лучшие руководители

Лучшая организация обоих отделов:

– продаж

– маркетинг

1. 4. Клиенты

Больше новых правильных клиентов

Продавать  больше каждому клиенту

Удержать нужных клиентов

Возвращать нужных клиентов

1. 5. Комплекс маркетинга

Решения:

– существующий ассортимент

– Новый ассортимент

Цена:

– Не падать  (держать цену)

– Поднимать цены. Их надо поднимать! Ключевое слово «Ценность!»

Каналы продаж

-Максимально эффективная работа каждого

– Увеличить время работы

– новые

Коммуникации:

– самые эффективные каналы продаж

– коммуникации должны продавать (реклама должна продавать, а не информировать)

– больше стимулирующих акций (она подстегивает к продаже). Направленные акции на продавцов. В книге «Маркет на 100%» там статья «блицкриг».

1. 6. Поставщики

Маркетинговых услуг: – обращаться к ним.

– консультанты

– Агенства

Прочие

1. 7. Инновации

Вводить у себя!

Правила успеха по Манну:

1. Солнце светит не всегда.

2. Все всегда можно улучшить

3. Все всегда можно сдлетаь быстрее

4. У сильных людей сильные недостатки

5. Делай то, что проповедуешь!

6. Проповедуй то, что делаешь!

7. Странные вещь идеи – не работают, пока не работаешь ты!

8. В здоровом теле – здоровый маркетинговый дух

9. Книги и наставники – лучшие учителя!

10. Моя формула успеха? Учиться, учиться и еще раз учиться. И при этом работать, работать и еще раз работать!

Полезные советы:

60% сделок в мире закрывается с 5-й попытки!

Для себя: Смартреспондер рулит – надо его подключить активно и улыбаться!

Вопрос про скидку: «а зачем вам такая скидка?». Вводит в ступор клиентов, которые хотят получить от вас скидку. Их можно этим вопросом опрокинуть психологически.

Бизнесмены, и использование разных полушарий мозга в продажах:

С развитым Правым полушарием – ему травить истории на эмоции.

С левым полушарием: ему давить на цифры.

Как угадать – с каким полушарием чел?

Можно отсылать 2 КП:

– вы эмоциональный!

– вы рациональный!

Сайт, что там важно по его мнению:

Дизайн, юзабилити, тексты.

Философия успеха для сотрудников:

Когда каждый сотрудник знает, что клиент  – самое главное!

Короткое определение:

Маркетинг – это клиентинг.

Совет: освоить mindjet.

Это прога по составлению типа карт памяти. Когда вы можете схематично изображать многие вещи.

Почитать книгу по креативности.

На его блоге есть 3 ссылки на такие книги.

Топ 5 и 90 дней.

Какой-то эффективный инструмент маркетинга. Описан в «Маркетинге на 100%.». Я пока не знаю, что это такое.

Продвижение

Надо иметь бюджет на продвижение! Раз ты собрался что-то продвигать – то заведи на это бюджет и продвигай!!! А не от балды выделяй на это какие-то средства.

5 правил , которые нужно соблюдать каждому ПП:

1. Изучите копирайтинг
2. Будь проще (КИСС ): просто, ясно, прямо
3. ЧТИ AIDA (Аttention – внимание, И – интерес, DesireЖелание – есть ли желание купить? Action -Действие – побуждает ли?) Относится к рекламе. Попробуйте, звоните нам, купите,
4. Реклама должна «веснить» – должна вызывать Эмоцию
5. Не подставляйся

Тестируйте!

« 7 раз отмерь – 1 размести.»

Сделал рекламу – покажи профессионалу!!!  Покажите! Ребенку покажите!  Друзьям – пусть оценят независимые эксперты!

Если нет таких – найдите и спрашивайте их!!!

Ко-маркетинг.

Экономить деньги – объединяться с другими ПП. Как – либо он не сказал, либо я не расслышал. Но идея правильная! =)

ФАК (FAQ)

На своем сайте разместить ответы на вопросы, и ответить на них правильно. И покупатели и работники скажут вам ОГРОМНОЕ СПАСИБО!!!

Продавать по максимуму

Все должны работать по максимуму!!! Раскручиваем по максу людей на ту сумму, которая у них есть!!!

Он рассказал классную историю: как продавать Манну. Воспользоваться!

Совет: найти наставника!!!

Для этого у самого меня должен быть потенциал для роста!  Или я должен уметь его показывать!

Отзывы!!! Они должны быть!

Это как реклама. Они должны украшать офис!

Видео отзыв!

Подхожу к любому челу, и спрашиваю: как вам , понравилось? Он отвечает тебе!

Лучше подходить к парням – девушкам вечно что-то не нравится у них во внешности. И твоё видео они опустят и попросят удалить!

Копирайтинг от Манна.

16 правил:

Пишите, как говорите

Пишите для одного человека

Без ошибок

Короче

Проще

Точнее

Меньше отрицаний

Не используйте аббревиатуры

Не преувеличивайте

Не повторяйтесь

Цитируйте правильно

Эмоции

НЕ ПИШИТЕ ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ

Одно изображение – 1000 проблем!!!