Кто и что:
Сергей Азимов, специалист по ведению переговоров, раскрывает некоторые свои фишки.
Карта памяти данной лекции находится по ссылке.
Что я вынес главное:
Как грамотно перехватывать инициативу в переговорах, сообщая о характеристиках моего продукта
Как подбирать себе более-менее хороших продавцов.
Как грамотно возвращаться к разговору о продаже услуги снова и снова.
Как продать адекватный товар по его адекватной цене.
Лекция в тезисах:
Перехват инициативы.
Нам надо сообщить клиенту какие-то важные технические данные, которые часто “грузят”.
Схема такая:
“Утверждение -> вопрос!“, или “Технические данные -> вопрос!”
Пример:
“Здравствуйте, девушка! Вчера я был признан самым интересным собеседником на конкурсе “Утки и умницы”! (БЕЗ ПАУЗЫ) Вам удобнее было бы со мной прогуляться сегодня в обед или вечером?”
“Наши курсы самые действенные как по отзывам правительства москвы, так и по отзывам ведущих школ по России! Что вы думаете по поводу поднятия уровня образования в стране?”
“У нас сегодня проходит акция: “Три одинаковых сапога по цене двух! Вы сапоги каких цветов больше любите: красные, зеленые или синие?”
Итог: ваш аргумент съели на уровне подсознанки, и переключились на обдумывание следующего вопроса.
Вы набираете продавцов в ваш отдел продаж:
Правило Паретто остается: 80% будут хреновыми, 20% – хорошие продавцы. ПОЛЮБОМУ!
Есть некоторые свойства хорошего продавца:
Внутреннее состояние:
– много энергии, желательно позитивной
– излучает тепло ( с ним охотно хочется вступить в контакт)
Внешний вид – надо, чтобы он за ним следил!
Скорость речи: классно, чтобы он умел варьировать речь то на быструю, то на медленную. Крайности – это не хорошо.
Если вам сказали “НЕТ” – что делать?
Уверенно перезванивайте через определенные промежутки времени, пока не услышите “НЕТ” 3 раза.
Мало ли, у человека 2 раза будет плохое настроение, а на 3-й раз хорошее! И вы попадете в яблочко!
Не “хлопайте дверью”, даже после 3-х “нет”.
Лучше: “Я знаю, что вы есть. Вы знаете, что я есть. Пока у нас взаимовыгодного сотрудничества не получается, но я еще буду вам позванивать редко, если у меня будет к вам что-то интересное.”
Везде товар по 5 000, а вам надо продать за 10 000. Как?
Представьте весы: на одной чаще весов преимущество по цене (допустим 5 000р), и оно пока перевешивает чашу, а на другой ваша цена (10 000 рублей пока явно проигрывает).
Чтобы чаща весов для покупателя перевесила в вашу сторону, нужны дополнительные аргументы:
Вызовите у покупателя к вам доверие,
переведите его в эмоциональное состояние,
и закидывайте в него самые весомые аргументы на тему “ПОЧЕМУ ИМЕННО ЗА 10 000!!!”
здесь есть уже больше вероятности убедить клиента.
Карта памяти данной лекции находится по ссылке.
